Le monde bouge mais il reste quelques fondamentaux

Les habitudes d’achat évoluent et les marques se responsabilisent. Toutefois, le marketing reste primordial dans l’établissement d’une relation entre une marque et un consommateur. Si nous devions classer les « leviers » en deux grandes familles il est possible de distinguer deux catégories : le Push marketing et le Pull marketing.

Kezako ?

Push Marketing vs. Pull Marketing

Le Push Marketing est une forme de publicité où un message publicitaire est envoyé au consommateur sans que ce dernier n’en ait exprimé un besoin explicite. Aussi connu sous le nom de marketing direct, il cible un public spécifique avec des messages et des offres. Son objectif est double : booster le brand awareness mais surtout générer des leads ou des ventes en communiquant avec des prospects qualifiés.

Quelques exemples de leviers en push marketing :

• L’email marketing ;
• Le SMS ;
• Les pushs notifications.

Le Pull Marketing, quant à lui, « attire » les prospects vers les sites des annonceurs via des dispositifs de communication tels que le display, ou encore le contenu. En effet, avide chercheur en ligne, l’acheteur 2021 lit les critiques, effectue des recherches par mots-clés et demande des suggestions à ses amis, tout cela online. Le pull marketing donne l’opportunité aux annonceurs d’attirer un prospect désireux d’obtenir des réponses de leur part. Lorsqu’un potentiel client tombe sur une publication sponsorisée, publiée par un influenceur, c’est le pull marketing qui est à l’œuvre.

Les leviers en pull marketing :

• Influence marketing ;
• Content marketing ;
• Display ;
• Audio.

Aussi, tout ce qui est axé sur le long-terme est plutôt considéré comme une approche pull. La question que l’on se pose dès lors est la suivante : est-il encore judicieux d’opposer ces deux démarches ?

La rencontre des contraires

Le défi, pour les annonceurs, consiste à établir un rapport push&pull approprié. Dans cet esprit, récemment, le terme allbound marketing a été désigné pour faire référence à une stratégie cross-canal, qui concilierait les deux démarches.

La fusion des deux sera bénéfique en ce sens que la stratégie push est un moyen rapide de faire passer un client de la notoriété à l’achat, tandis que la stratégie pull crée une relation continue avec la marque. Les deux servent à faire passer le client du stade de la sensibilisation à celui de l’achat, mais il y a une dimension “one-shot” dans le push, là où le pull se veut “long-terme”. Par exemple, le lancement d’un nouveau produit d’une marque inconnue exigerait plus de push qu’une marque établie ; alors que la fidélisation client nécessiterait une démarche pull, connue pour être beaucoup moins intrusive que les moyens traditionnels.

Le Push&Pull peut également se montrer intéressant dans l’ouverture d’une stratégie globale d’acquisition. On peut en imaginer une qui se jouerait sur plusieurs étapes :

1. Envoyer un email d’acquisition proposant une offre ou un contenu au prospect – push ;
2. Grâce au contenu, il atterrit sur l’e-shop de la marque – pull ;
3. Retargeter via un push notification navigateur – push.

American Express, exemple hybride classique

American Express® est un exemple classique d’hybride push&pull dans le domaine des services financiers. 

Leur stratégie push s’appuie sur leur opération de fidélisation, Membership Rewards, qui consiste à cumuler des points échangeables contre des cadeaux pour chaque utilisation de la carte American Express. 

Le composant push, Amex Connect, a réussi à convaincre les petits commerçants grâce à son programme dédié « shop small », rappelant aux titulaires de cartes par le biais des DMs, et au point de vente, qu’American Express est accepté chez les commerçants indépendants locaux, augmentant ainsi leur taux d’acceptation des commerçants.

TimeOne Group : pour vous aider à orchestrer votre stratégie

Toute stratégie marketing nécessite une planification et une scénarisation via, notamment, la prise en compte de l’audience. Chaque campagne doit faire l’objet d’un suivi, d’optimisations et d’un reporting régulier. TimeOne Group propose un accompagnement complet, avec un Account Manager dédié par campagne. Qu’il s’agisse d’audio, de mobile marketing ou d’emailing à la performance… n’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations !