Contenu et ciblage : le duo gagnant en BtoB

Aujourd’hui, contrairement aux entreprises qui s’adressent uniquement aux consommateurs, les business to business (BtoB) évoluent dans un cadre sectoriel. Avant l’essor du marketing de contenu, propulsé notamment par le web et les nouveaux médias, les acteurs du B2B n’avaient d’autre choix que de fréquenter des salons ou d’utiliser l’arsenal publicitaire traditionnel pour toucher leur cible. De nos jours, ces entreprises peuvent s’exprimer à travers divers formats et d’une grande variété de supports et contenus pour cibler au maximum leurs clients. 

Qu’est ce que le BtoB ?

Le BtoB désigne le business to business soit une entreprise qui vend une solution, ou un service à une autre entreprise, constituant l’ensemble des activités commerciales nouées entre les deux entreprises. Le BtoB concerne tous les moyens utilisés pour mettre en relation ces sociétés et faciliter les échanges de produits, de services et d’informations entre elles.

L’importance du contenu pour attirer les clients

En terme de collecte de leads, on pense souvent trop tôt à un retour sur investissement direct, avec des leviers très orientés conversion. Hors, la genèse de la leadgen passe par le contenu. 

Sur internet, les prospects souhaitent mener seuls leur réflexion d’achat. Et pour cela, ils sont à la recherche d’informations correspondant au haut du tunnel. C’est là où il faut aller les chercher avec l’opportunité pour une entreprise de montrer qu’elle est experte dans son domaine, en fournissant des réponses aux questions des prospects tout en les guidant. 

Livre blanc BtoB

C’est ainsi qu’on en vient à la notion de brand content : il s’agit d’instruire les décideurs de telle sorte qu’ils se penchent sur celle qui semble avoir le plus d’expertise et de savoir-faire, la vôtre. Il ne faut pas sous-estimer l’importance du contenu car 68% des acheteurs passent un temps considérable à lire le contenu publié par une entreprise à laquelle ils s’intéressent de près ou de loin. En un mot être présent et montrer son expertise pour attirer et convaincre le maximum de clients potentiels.
Les méthodes générées à cet effet tournent autour de deux formes de stratégies : l’inbound et l’outbound marketing, la différence entre les deux étant respectivement la démarche d’attirer le client ou de celle d’aller le chercher. C’est le principe de l’inbound, qui consiste à lui proposer du contenu susceptible de l’intéresser pour le transformer en lead, puis en prospect, le convertir en client et enfin le fidéliser.

Acquérir une audience grâce à l’Inbound Marketing

Rien ne sert de créer beaucoup de contenu, le maître mot c’est la qualité. L’idée est de proposer un contenu assez intéressant pour votre prospect. Qu’il accepte de donner son nom, son, poste, son adresse email ou encore son numéro de téléphone. 

Réfléchissez à des thèmes, des études, en rapport avec votre activité qui pourraient intéresser vos prospects. A qui je m’adresse ? Quelle facette de mon entreprise je souhaite mettre en avant ? Ces questions définissent  le format de votre contenu. 

Pour aborder un sujet de manière complète et experte misez sur un livre blanc. Ce format répond à une problématique prédéfinie. Il aide le lecteur à opter pour une solution ou à prendre une décision.

Pour gagner en temps de lecture, l’ebook est le format idéal ! Moins long qu’un livre blanc, il met en avant les points clés d’un sujet et va droit au but. Parfait pour mettre en avant des chiffres  ou une technologie. 

Les études sectorielles permettent de prendre une décision d’achat, de comprendre le marché et d’avoir des preuves tangibles pour se lancer. 
Les cas clients sont un bon outil de fin de tunnel. Ils mettent en valeur votre solution et votre expertise. Une mise en situation de votre accompagnement client, chiffres à l’appui, sera un bon argument dans la phase de conversion.
Les décideurs sont très friands des webinars. Ils permettent à votre prospect d’approfondir un sujet en direct, de poser des questions via un chat, d’interagir avec l’entreprise, ce qui donne un sentiment de proximité.

Attirer grâce à différents leviers marketing

Vous avez votre contenu ? Mais la question se pose, comment faire pour attirer vos prospects sur votre landing et collecter ses précieuses informations ? Il est nécessaire de mettre en place une stratégie d’acquisition efficace en multipliant les leviers et en ciblant au plus près de votre audience.

Un outil bien connu avec une force de frappe indispensable pour toucher de nouveaux prospects. Mise en avant de vos contenus, de vos offres, profitez de bases emails sectorisées. Elles sont accessibles via des sociétés tel que TimeOne pour collecter des leads qualifiés.

Ce format éditorial moins intrusif joue sur le côté «recommandation». Parfait pour toucher une cible professionnelle !

  • Linkedin

Réseau social professionnel de référence, LinkedIn est très efficace pour aller chercher de l’impression géolocalisée et du trafic sur site.

Cette technique de collecte de leads en temps réel est diffusée via des éditeurs spécialisés B2B. Elle est idéale pour alimenter un call center sur une cible TPE / Artisans par exemple.

  • SEA 

Le SEA (Search Engine Advertising), ou référencement payant, est généralement utilisé en complément d’une stratégie SEO. Le but est d’attirer du trafic sur votre site web ou votre landing en se faisant une place – payante. Et cela parmi les emplacements réservés de Google en haut de page ou sur le côté.

Grâce à notre expertise mix média à la performance, chez TimeOne, nous sommes capables de collecter des leads via différents leviers digitaux. Notre équipe dédiée au B2B comprend les spécificités du secteur et vous accompagne dans les problématiques de vente et de captation d’audiences intentionniste.

Julien VOTTERO – Group Managing Director – TimeOne Group

Les meilleures solutions digitales B2B sont chez TimeOne Group ! Demandez conseil à nos experts et bénéficiez d’un accompagnement personnalisé pour optimiser vos performances et mieux répondre aux attentes de vos clients.