Le Lead Management

Avant de parler de transmission de leads, il est primordial de se familiariser avec la notion de lead management : littéralement, cela signifie “gestion de contacts commerciaux” et touche à toute leur prise en charge, de la génération de leads à la conversion.

• Génération de leads ou leadgen : Par le biais de divers leviers marketing, les annonceurs redirigent les internautes vers des formulaires en ligne capables d’identifier spécifiquement leurs besoins quant à une demande particulière (pose de fenêtres, service à la personne, etc.). On dit de tout individu ayant fourni son contact (adresse email, numéro de téléphone, etc.) à des fins commerciales et ainsi présentant une chance de passer à l’acte d’achat, qu’il est un lead aux yeux de l’entreprise.

• Qualification et scoring : Une fois collectés, il s’agit d’apprendre à connaître les leads afin de diriger l’internaute vers l’annonceur capable de répondre à son besoin. C’est ce qu’on appelle le scoring : par exemple, un prospect de 55 ans cherchant une mutuelle et habitant à Chelles, sera dirigé vers le courtier à Chelles spécialisé dans l’assurance senior. L’intérêt est double : l’annonceur reçoit des prospects (ou leads) qui lui correspondent et l’internaute se voit attribuer un interlocuteur expert et pertinent sur sa demande.

• Nurturing et conversion : Rentrent alors en jeu les différentes stratégies pour opérer sa conversion en client et l’établissement d’une relation de confiance avec celui-ci. Quand bien même la transaction n’aboutirait pas, il faut faire en sorte de garder le contact avec le lead. On parlera alors de nurturing.

On part du postulat que l’acquisition de leads, c’est bien ; l’acquisition de leads qualifiés, c’est mieux. Il s’agit tout de même d’un des enjeux majeurs de toute stratégie marketing… Pour une leadgen plus efficace, la technologie webmarketing connue sous le nom de « Lead Management » s’oppose à celles qui tendent vers la génération uniquement quantitative de leads, puisqu’elle se concentre sur la qualité des profils collectées.

La leadgen avec TimeOne – LMT

La première étape – le sourcing – se déroule en interne. 

Destiné aux annonceurs, l’outil agrège les leads provenant de multiples sources, il score les leads en temps réel (24/7) et les transmet aux annonceurs qui en ont fait la demande. Une fois le brief reçu, il intègre les leads obtenus à l’outil CRM (Client Relationship Management) de l’annonceur. Celui-ci se constitue des contacts collectés par les centaines de partenaires avec lesquels nous travaillons ; parmi eux : comparateurs, sites propriétaires, éditeurs spécialisés et partenaires médias. S’active alors un système de matching entre les filtres requis par la campagne et les sources déjà enregistrées. 

Ces leads sont directement exploitables, sur base de critères cumulables très précis établis en amont par les annonceurs : cela peut aller de leur situation socio-démographique au prénom de leur animal de compagnie.

L’atout principal de la LMT est l’incorporation en temps réel des leads sur l’outil selon des critères socio-démographiques, géolocalisés, etc. Cela garantira la satisfaction de ces derniers.

Après traitement interne, si le lead est correct il subira d’autres traitements – dont la requalification via d’autres filtres additionnels – avant l’envoi de son contact aux annonceurs. On cherchera à savoir s’il est un doublon, s’il nécessite d’être requalifié, si le numéro de téléphone fourni existe réellement… 

La seconde étape – l’accompagnement – se déroule en collaboration avec l’annonceur.

Concernant l’achat de ces leads, une entreprise voulant générer du lead a un choix à faire entre deux types de leads :

• les leads mutualisés, achetés en grand volume selon les critères établis par les multiples entreprises partenaires de TimeOne ;
• les leads exclusifs, vendus uniquement à l’entreprise qui en a fait commande.

Une fois que l’annonceur s’est procuré les leads remplissant ses attentes, l’accompagnement passe par le développement de son portefeuille client via une équipe dédiée composée d’un Account Manager et d’un Publisher Manager. Au lieu de déployer lui même de multiples dispositifs et de multiples partenariats impliquant une facturation, un développement technique et un suivi dédié à chacun, l’annonceur peut simplement faire appel à la LMT qui s’occupe de tout. Résultat : un interlocuteur, un webservice et une facture unique.

Comment l’intégrer à ma stratégie marketing ?

La Lead Management Technology a cela de spécifique qu’elle nous permet de scorer les leads dans un premier temps, afin de cibler personnellement chaque contact et s’assurer que seules les annonces pouvant le concerner lui apparaîtront sur le web, dans sa boîte de réception, ou autre. Dans un deuxième temps, il s’agit pour nous d’attribuer les bons leads aux bons annonceurs à l’échelle de tous les leviers (email, cold-calling, SMS, social media, native advertising…). 

Un tel instrument révolutionne le marché puisqu’il permet d’atteindre sa cible directement dans le mile en sachant exactement à qui s’adresser. Loin devant les affichages publicitaires, il confère à l’entreprise une sécurité dans ses investissements parce que calculée en CPL (Coût Par Lead).

TimeOne propose cet outil propriétaire imaginé et élaboré à partir de notre expertise dans le lead management. N’hésitez pas à contacter TimeOne – LMT, la Business Unit dédiée à la vente de leads du groupe si vous souhaitez acquérir des fiches prospects scorés, filtrés et géolocalisés.